Laurens van der Kamp

Down-selling sells!

02/07/2019

Stel.. Je hebt als ondernemer jouw allergrootste actie tot nu toe opgezet. Je hebt jouw product nog niet eerder zo aantrekkelijk aangeboden. Men wordt op de hoogte van de actie gehouden door middel van advertising via sociale media. Het bereik is enorm. De interesse vanuit jouw doelgroep is er. Mensen hebben doorgeklikt op de Ads, ze hebben video’s bekeken, ze bezoeken de website. Maar uiteindelijk schaffen ze jouw product toch niet aan. Hoe pak je dit aan?

Dit is een voorbeeld vanuit een klantcase die wij tegen het lijf liepen. We hebben in overleg met de klant een strategie bedacht om dit op te lossen en willen dat niet voor onszelf houden. Lees & leer!

De actie

Onze klant verkoopt een consumptiegoed in verpakkingen van 500 gram. In het kader van de komende vakantieperiode besluit de klant een grote actie op te zetten. Men krijgt bij aanschaf van het product een boek, een tas, een beker en enkele mini-verpakkingen cadeau.

De funnel

De doelgroep loopt de gehele funnel door en komt via Ads met diverse visuals, carrousels, video’s en teksten uit op de actiepagina van de website. Precies waar we ze willen hebben. Ze hoeven alleen nog maar hun aankoop te volbrengen. Maar toch blijft dat uit.

Enorme traffic

Door alles continu te monitoren, kwamen we erachter dat er een enorme hoeveelheid traffic werd gegenereerd met de campagne. We vonden het wel erg zonde om niets te doen met het enorme verkeer wat al gaande was en bleef komen.

We besloten daarom om – na afloop van de actie – te gaan testen met een kleinere verpakking (150 gram) van het product en deze te laten zien aan de groep mensen die op de actiepagina is geweest. De gratis extra give aways bleven hetzelfde. Eens kijken of de getoonde interesse nu wel omgezet wordt in aankopen..

Lagere inhoud, lagere prijs

Dit proces wordt down-selling genoemd. Door Carlocab beschreven als “In this case you can offer a cheaper product, which has higher chances of being accepted. The goal here is to acquire a customer, even if you will not profit as much as possible right away.”

Je vergroot dus de kans op een aankoop door de prijs te laten zakken. Het product zal de consument dan uiteindelijk moeten overtuigen om herhaaldelijk aankopen te blijven doen. Op die manier wordt de investering in down-selling terugverdient.

Resultaat

Wat blijkt? Binnen no time werden er maar liefst 31 conversies gedaan. Als we dat omrekenen naar de CPS (Costs Per Sale), dan is deze wel drie keer lager dan de oorspronkelijke actie!

Het grote voordeel van deze down-sell actie is dat deze 31 mensen klanten zijn geworden die – als we deze actie niet hadden aangepast – niet hadden gekocht. Deze klanten gaan het product dus vanaf nu proberen. Wanneer ze hier tevreden over zijn, zullen ze wellicht in de toekomst de grotere verpakking alsnog kopen.

Het kan dus uit om te proberen mensen die wel interesse tonen in het product maar het niet kopen, te overtuigen via een down-sell. Mochten bovenstaande klanten namelijk terug blijven komen om te kopen, dan in deze extra investering in down-selling binnen no-time dubbel en dwars terugverdient.

Conclusie: mocht je merken dat je veel traffic genereert maar uiteindelijk een hoeveelheid bezoekers overhoud die geen aankoop doet, ga dan na wat je kunt aanpassen of toevoegen aan de actie. Jouw data geeft namelijk niet voor niets aan dat de actie aantrekkelijk is. Het overtuigt alleen nog niet genoeg voor een bepaalde groep potentiële klanten. Ga daarom de test aan en probeer juist die mensen nog iets anders te bieden.

Loop je hierna nog steeds tegen problemen aan? We kijken graag met je mee om te kijken wat er mis zou kunnen zijn en wat je hieraan kunt doen. Neem hier contact met ons op!

Laurens

Laurens van der Kamp

Down-selling sells!

De actie

De funnel

Enorme traffic

Lagere inhoud, lagere prijs

Resultaat

Deel deze blog

Volg onze bezigheden

E-COMMERCE

CREATIVE